Smart Capital: Waarom we op zoek gingen naar privé-investeerders en wat we eruit geleerd hebben
%2520(1).jpeg)
Deze blog werd opgesteld op basis van een interview met Matthias Browaeys en Aelbrecht Van Damme, de oprichters van WinWinner, naar aanleiding van hun eigen investeringsavontuur.
We schreven een soort van “honest story” waarin Matthias en Aelbrecht ambitieuze ondernemers zoals jou willen duidelijk maken wat een kapitaalronde inhoudt voor een onderneming en haar oprichters.
We merkten op dat er weinig eerlijke verhalen te vinden zijn over dit onderwerp en veel ondernemers en journalisten/pers vooral focussen op het sexy gedeelte van kapitaal ophalen zoals het bedrag en de investeerders, zonder aandacht te besteden aan het harde werk dat aan zo’n financieringsronde vooraf gaat.
Nu we zelf een investeringsavontuur achter de rug hebben, wouden we een minder verheerlijkt verhaal brengen, maar vooral een onverbloemd verhaal met ups en downs.
We willen je niet ontmoedigen, maar wel duidelijk stellen dat je er niet onbezonnen aan moet beginnen.
We hebben in totaal meer dan 50 uur aan dit artikel besteed.
We hopen dat je er vooral van kan genieten en er hopelijk iets uit kan leren.
Veel leesplezier!
Matthias en Aelbrecht
Een eerlijk verhaal over bloed, zweet en tranen.
In oktober 2018 kwamen we luidkeels naar buiten met onze eigen succesvolle financieringsronde van €500.000.
Lees het volledige artikel
Plots kregen we sms’jes en Whatsappjes van onze beste vrienden, familie, klanten en zelfs van mensen die we al jaren niet meer gezien of gehoord hadden. Mensen die we niet kenden stuurden ons tweets met “Proficiat” in, alsof we een of andere wedstrijd hadden gewonnen.
We gaan er niet over liegen; die publieke appreciatie doet enorm veel deugd.
Het voelt aan als een bevestiging van het zware werk dat je in je onderneming steekt. En eindelijk heb je het gevoel dat je ouders, familie en vrienden, die toch wat bezorgd waren over onze carrièreswitch, eindelijk meer vertrouwen krijgen in de toekomst van WinWinner.
Maar waar je uiteindelijk weinig over hoort of leest, is de zware voorbereiding die ondernemers treffen om succesvol financiering op te halen.
Het bloed, zweet en tranen die aan een investeringsronde voorafgaan. De harde discussies onder oprichters. De ongelooflijk zware keuzes en dilemma's. De uitdagingen die je niet voorzien had.
Ondernemers die zelf al financiering ophaalden, zullen dit zeker herkennen, maar hier jammer genoeg zelden publiek over praten.
Daarom schreven we ons eigen financieringstraject voor jullie uit.
In deze uitgebreide blog van 5500(!) woorden lang leggen we ons eigen, eerlijke verhaal van 9 maanden lang volledig bloot:
- Waarom hebben we een financieringsronde gedaan?
- Hoe hebben we ons voorbereid?
- Waarom kozen we voor een combinatie van privé-investeerders, Startlening en subsidies?
- Hoe hebben we onze waardering bepaald?
- Hoe kwamen we in contact met onze investeerders?
- Hoe trokken we hen over de streep?
- Wat is de impact op de werking, de structuur en de toekomst van onze organisatie?
- Wat zijn de belangrijkste lessen die we eruit kunnen trekken?
We delen onze euforie, maar ook onze moeilijke tijden.
We geven vooral ook mee wat we eruit geleerd hebben, zodat je zelf weet hoe je een kapitaalronde voor je eigen onderneming kan doen.
Ben je klaar voor een bumpy ride?
Deel 1: Waarom hadden we zelf financiering nodig?
Bij WinWinner helpen we ondernemingen aan financiering. De voorbije jaren ontvingen meer dan 150 ondernemingen in totaal €10 miljoen aan financiering via WinWinner. Die financiering vonden ze o.a. via netwerkfinanciering, banken, crowdfunding, business angels en overheden.
Benieuwd hoe we ondernemers helpen? Ontdek ons uniek proces.
Uit al die financieringsdossiers hebben we enorm veel geleerd:
- Hoe bereid je een financieel plan voor
- Hoe bepaal je een waardering
- Hoe trek je investeerders aan
- Hoe onderhandel je met die investeerders
- ...
We zagen wat de valkuilen zijn en waar je op moet letten, hoe het moet en vooral hoe het niet moet!
Hoewel we in een zeer vroeg stadium konden rekenen op de financiële steun van The Cofoundry, wat ons de nodige ruimte gaf om een doorstart te maken, zat WinWinner door haar sterke groei vrij snel opnieuw op een financieel kantelpunt.
We kregen meer en meer aanvragen van ondernemers binnen. We hadden nood aan meer ervaren medewerkers met juridische, financiële- en marketingkennis. We moesten meer investeren in technologie en digitalisatie. En we hadden een sterker netwerk nodig met ervaring in de financiële wereld om onze wilde ambities waar te kunnen maken...
We wilden verder groeien - en liefst zo snel mogelijk - maar we werden geremd door onze eigen financiële middelen.
De tijd was dus aangebroken om onze ervaring op onszelf toe te passen:
Practice what you preach!
Zo startte onze eigen zoektocht naar financiering.
Vol enthousiasme begonnen we aan de reeks uitdagingen die horen bij investeringen ophalen.
De eerste uitdaging, zo blijkt? Overeenkomen.
Deel 2: Beginnen bij het begin: stevige, maar noodzakelijke discussies over de toekomst van WinWinner
Voor we gesprekken aangingen met potentiële investeerders, hebben we eerst onze eigen toekomst overlegd. We moesten hier uiteindelijk als founders op één en dezelfde lijn staan, om in gesprekken met potentiële investeerders een sterke positie te kunnen innemen.
Hier komen natuurlijk enorm veel cruciale vragen naar boven. Niet alleen over de onderneming, maar ook over jezelf als ondernemer.
Waar wil je als onderneming naar toe?
Waar wil je als ondernemer naar toe?
Waar dromen we van?
Wat wil je ermee bereiken?
Wat is realistisch?
Allemaal vragen waar je als 2 oprichters niet altijd hetzelfde antwoord op hebt.
Overal wanneer we konden, probeerden we hierover te praten: in de auto onderweg naar een klant, tijdens de lunch, ‘s avonds via de telefoon,...
Veel ondernemers denken dat een businessplan passé is, maar het kan echt geen kwaad om al je antwoorden op deze vragen eens neer te pennen.
In mei schreven we dus samen al onze strategische doelstellingen en opportuniteiten in een uitgebreid businessplan: de problemen, de activiteiten, de markt, de diensten, het team, de visie, de ambities…
Al onze antwoorden op die vragen hebben we grondig laten challengen door o.a. onze raad van advies en andere coaches. Hun belangrijkste feedback voor ons? Focus!
Veel ideeën zijn goed, maar je kan niet alles ineens realiseren.
Daarom hebben we gewerkt met een korte-termijnplan om onmiddellijk te realiseren en lange-termijnplannen die verder kunnen worden uitgewerkt wanneer de tijd rijp is.
Dit hebben we duidelijk en onderbouwd omschreven in een beknopt businessplan.
Geen uitgebreid boek, maar een vlot leesbaar document.
Nadat we onze toekomst uitgeschreven hadden, was het eigenlijk maar een koud kunstje om dit in cijfers om te zetten naar een financieel plan.
Dachten we…
We zitten zelf met een paar serieuze number crushers in huis, maar als je je eigen financieel plan moet opmaken, bots je telkens op nieuwe problemen:
Is dit realistisch?
Klopt deze omzet met de verwachtingen?
Gaan we er geraken met deze investeringen?
Hoeveel extra personeel gaan we nodig hebben?
Hoeveel marketingbudget moeten we voorzien?
Om al die vragen te verwerken, maakten we een aantal versies met verschillende scenario’s in Excel.
Hieronder een kort overzicht van wat je in ons financieel plan kan vinden:
- Duidelijke assumpties van de markt en ons marktaandeel;
- Een gedetailleerd overzicht van alle mogelijke omzetkanalen en gerelateerde kosten;
- Een realistische inschatting van vaste kosten (personeel, kantoor, e.d.);
- Investeringen in materiaal, technologie, marketing e.d..
Na eindeloos sleutelen in Excel en 14 versies later, klopten we af op 1 duidelijk scenario. Een scenario dat een duidelijke spiegel was van ons groeiplan.
Een scenario waar we vooral met beide oprichters achter konden staan.
Deel 3: Maar hoeveel geld hebben we precies nodig om onze ambities waar te maken?
Na onze ambities omgezet te hebben in een groeiplan, moesten we natuurlijk weten hoeveel geld we nodig hadden om dat groeiplan te verwezenlijken.
We vonden het vooral belangrijk om op onze financieringsnood een onderbouwd bedrag te plakken. We zien veel ondernemingen die met grote bedragen goochelen als ze spreken over hun financieringsbehoefte.
Realisme is hier de sleutel tot succes!
Uit ons sterk onderbouwd financieel plan, gekoppeld aan onze ambities, konden we zonder probleem onze financieringsnood trekken. We gebruikten hiervoor enkele Excel-templates die we in samenwerking met PwC ontwikkelden. Die templates gebruiken we meestal om vanuit een financieel plan een cashflowplanning op te maken.
Door heel gedetailleerd de kosten en opbrengsten in te schatten konden we perfect zien wanneer welke financiering nodig zou zijn.
Die uitgebreide voorbereiding - hoe ‘saai’ en ‘time-consuming’ die ook is - heeft ons enorm geholpen, aangezien we vol zelfvertrouwen op alle financiële en strategische vragen van potentiële investeerders konden antwoorden.
Deel 4: Waar gaan we dat geld precies vinden? Hoe komen we nu tot onze eigen financieringsmix?
De derde uitdaging volgt meestal net na het vaststellen van je financieringsnood:
Kiezen via welke financieringsvorm(en) je geld gaat vinden.
In de early days van WinWinner hebben we vooral veel ‘gebootstrapped’: zo lang mogelijk zonder veel externe financiering proberen overleven. Maandenlang gebruik gemaakt van gratis kantoren via Startit@KBC - waarvoor dank! -, zo lang mogelijk wachten om een eigen loon uit te keren, met flexibele freelancers en stagiairs samenwerken in plaats van meteen aan te werven…
We hebben zoals elke cash-strapped startup zowat alle truken van de foor toegepast.
Maar op een bepaald moment lukt dat niet meer. Op een bepaald moment moet je op lange termijn investeren om sneller te groeien. En dan heb je externe financiering nodig.
De opties om bedrijfsfinanciering op te halen zijn enorm breed:
- Leningen (bankleningen, winwinleningen, startlening, converteerbare leningen…)
- Aandelen (privé-investeerders, business angels, fondsen…)
- Crowdfunding (reward-based crowdfunding, equity crowdfunding…)
- Subsidies (KMO-groeisubsidie, Cofinanciering, Waarborgregeling, Horizon 2020…)
Om uit al die opties een keuze te maken en een mix op te stellen, hebben we vooral naar onze eigen situatie gekeken. Niet alleen de financiële situatie, maar ook naar onze noden.
De keuze van ons onze eigen financieringsmix was vrij snel gemaakt.
Volg gerust even mee hoe we onze keuze gemaakt hebben.
Financiering via leningen?
Een banklening is voor veel ondernemers de eerste optie waar ze aan denken.
Ook voor ons was het een degelijke optie. We hadden al wat omzetcijfers en konden wel een sterk onderbouwd financieel plan voorleggen. Maar hoewel we sterk aan het groeien zijn, blijven we nog een jonge organisatie.
Even aankloppen bij de banken was dus niet zo evident, want die vragen al vlug sterke waarborgen. We hebben deze piste dus niet te lang bewandeld, omdat we dit liever wilden uitstellen naar een latere fase. Een fase waarin we als onderneming wel de nodige waarborgen kunnen geven. Geen bankleningen in onze financieringsmix dus.
Een andere optie was het aanspreken van ons eigen netwerk van FFF’s (Friends, Family, Fans) via een publieke campagne op ons eigen platform, die via de fiscaal voordelige winwinleningen konden investeren. Zo zouden we enkele van onze ambassadeurs kunnen omzetten naar investeerders.
Maar we hadden echter vooral nood aan enkele smart capital investeerders: investeerders die naast financiële middelen ook een bepaald netwerk en specifieke kennis of ervaring mee aan tafel konden brengen. Investeerders die via aandelen willen participeren, en niet via leningen willen investeren. De piste om FFF’s aan te spreken zouden we dan later nog kunnen doen.
Wat is het verschil tussen aandelen en leningen?
Tot slot was ook de PMV Startlening een mogelijkheid. Daarbij kan je tot 4x je eigen inbreng lenen (tot max. €100.000), aan een voordelig tarief.
Dus als je €100.000 wil lenen via de Startlening, moet je kunnen aantonen dat je €25.000 op de rekening hebt staan.
Aangezien we de - vrij intense - procedure goed kennen en zelf erkend aanbrenger zijn, besloten we dus ook om deze maatregel in onze financieringsmix toe te passen.
Na een stevige voorbereiding en enkele kritische gesprekken met PMV, de beheerder van de Startlening, werd ons dossier goedgekeurd.
Let op: die €100.000 komt niet meteen cash op de rekening, want je moet aan de hand van facturen je investeringen kunnen staven.
Een Startlening is dus meestal pas interessant als je er een andere vorm van financiering aan toevoegt.
Financiering via aandelen?
Het is tegenwoordig vrij sexy om als onderneming groeikapitaal op te halen bij privé-investeerders, venture capitalists (VC’s), business angels of fondsen.
Bij een kapitaalsinvestering verkoop je een deel van de aandelen van je onderneming aan een of meerdere externe partijen.
Daarbij probeer je die externe partij(en) te overtuigen om een enorm groot risico te nemen. Die externe partijen moeten namelijk zo hard in jou en je onderneming geloven dat ze die aandelen willen kopen, met het risico dat ze hun volledige investering verliezen.
Aandelen verkopen betekent ook altijd dat er letterlijk mensen in je bedrijf terecht komen. Je verliest een deel controle, en je moet meer rekening houden met andere mensen, elk met een eigen opinie. Dat kan soms ook de groei beperken, dus de juiste investeerder kiezen is hier cruciaal.
Uiteraard zijn er ook positieve zaken aan een kapitaalronde, want je investeerders voelen zich snel heel betrokken bij het succes van je onderneming. Je krijgt er dus een extra ambassadeur bij, een extra verkoopkanaal, maar ook vaak een nieuw netwerk of expertise die je daarvoor niet had. Soms brengen ze ook een extra strategische blik op je onderneming, waardoor je nieuwe opportuniteiten ontdekt. Die zaken kunnen uiteraard de groei van je onderneming versnellen.
Wij waren vooral op zoek naar investeerders met expertise, ervaring en netwerk om WinWinner verder uit te bouwen én die bereid waren hier op een (pro)actieve wijze aan mee te werken.
Financiering via crowdfunding?
Aangezien we niet echt een tastbaar product maken en verkopen, was reward-based crowdfunding niet meteen iets voor ons. Zonder die rewards kan je natuurlijk geen ambassadeurs overtuigen om te betalen.
We zouden ook via bepaalde online platformen aan equity crowdfunding kunnen doen, maar we waren eerder op zoek naar een kleine groep (maximaal 3) investeerders die een grote investering wou doen. Bij die platformen moet je er namelijk rekening mee houden dat er mogelijks 100 verschillende aandeelhouders in je onderneming stappen.
We raden reward-based en equity crowdfunding ook vaak af als je geen beroep kan doen op een grote fanbase rond je (innovatief) product of je markt.
Financiering via subsidies?
En dan eindigen we bij de laatste mogelijkheid: subsidies.
De Vlaamse, Belgische en Europese overheden bieden een waaier aan mogelijkheden aan: KMO-Groeisubsidie, Cofinanciering, Waarborgregeling, IBO, Horizon 2020…
Om ons hierin te begeleiden, zijn we ten rade gegaan bij onze vrienden van Vlaio: De Vlaamse gids in alles rond innoveren en ondernemen.
Ze maakten ons meer wegwijs en stelden ons voor om een dossier voor de KMO-Groeisubsidie en de KMO-portefeuille in te dienen.
Met de KMO-Groeisubsidie ondersteunt de Vlaamse overheid groeiende ondernemingen die externe kennis nodig hebben om de ambitieuze plannen waar te kunnen maken. Omdat we in ons financieel plan duidelijk hadden aangegeven dat we hulp nodig hadden bij onze marketing, om een sterker merk op te bouwen, viel dit deels te financieren via deze subsidie.
Met de KMO-portefeuille wil de Vlaamse overheid vooral ondernemingen ondersteunen die advies of opleidingen geven. Bij WinWinner starten onze financieringstrajecten altijd met een uitgebreid advies, dus deze subsidie paste ook perfect bij onze plannen.
Dan moesten we nog de keuze maken: schrijven we de aanvragen voor deze subsidies zelf, of laten we ons hierin adviseren?
Aangezien onze eigen ervaring in subsidies uitschrijven en aanvragen beperkt was, hebben we gezocht naar een “subsidioloog”: iemand die je helpt om een subsidie uit te schrijven en te verdedigen. Daardoor wordt de kans dat je de subsidies ophaalt hoger.
Een belangrijke learning daarbij: kies de juiste partij. Je zal er zelf nog altijd veel tijd in moeten steken en ze nemen meestal een vrij grote hap uit je subsidiebudget.
De subsidioloog zou ons dus bijstaan bij het dossier voor KMO-Groeisubsidie. En uiteindelijk, mede dankzij de hulp van onze subsidioloog, hebben we door deze subsidie kunnen investeren in een ervaren profiel om ons te helpen met marketing.
De procedure om aanbrenger van de KMO-portefeuille te worden hebben we volledig zelf voorbereid. Zeker aan te raden, maar wel een serieus pak voorbereidings- en papierwerk.
Aangezien we de KMO-portefeuille nu vrij goed kennen, maken we hier dan ook maximaal gebruik van. Bijvoorbeeld bij onze strategische marketingoefening.
Naast de KMO-Groeisubsidie en KMO-portefeuille maakten we als jonge start-up ook gebruik van de IBO-maatregel (= ”Individuele beroepsopleiding in de onderneming”) om onze eerste aanwervingen te doen. Via die maatregel moesten we tot 6 maanden lang geen loon of RSZ betalen voor die werknemers, maar enkel een forfaitaire kostprijs aan de VDAB. De VDAB regelt dan de rest van de betaling aan de medewerker. Daardoor stonden we in een sterkere positie om betaalbaar jong talent aantrekken met een opleiding binnen WinWinner.
Er waren nog andere interessante subsidies zoals een Ontwikkelingsproject of Onderzoeksproject - de oude Innovatiesubsidie - maar hier waren we nog niet meteen aan toe.
Onze eigen uiteindelijke financieringsmix
En zo kwamen we uit op onze eigen financieringsmix, een combinatie van:
- Ongeveer €300.000 bij privé-investeerders die via aandelen investeren
- Maximaal €100.000 via de Startlening bij PMV
- Een aantal Vlaamse subsidiemaatregelen zoals de KMO-Groeisubsidie, de KMO-portefeuille en IBO.
Die financieringsmix lag volledig in lijn met onze eigen ambities die we beschreven hadden in ons groeiplan en het daarop gebaseerde financiële plan.
Aangezien de voorbereidingen voor de Startlening en de subsidies reeds achter de rug lagen, begon onze zoektocht naar privé-investeerders.
Daarbij zochten we niet alleen investeerders die geld in onze onderneming wilden investeren, maar vonden we het belangrijk dat ze ook een bepaalde kennis en netwerk met zich mee brachten.
Zo hadden we al snel bepaald aan welk profiel onze privé-investeerders moesten voldoen:
We hadden enerzijds nood aan investeerders met marketing- en sales ervaring omdat we snel de bekendheid van WinWinner wilden versterken. Anderzijds zochten we ook investeerders met kennis over digitalisering, durfkapitaal e.d. om onze expertise uit te breiden.
Deel 5: Om investeerders te overtuigen, moet je je cijfers goed kennen
Het mag misschien een huizenhoog cliché zijn, maar een goede voorbereiding is essentieel.
Dat hebben we aan den lijve ondervonden en dat ga je merken aan de hand van het volgende deel in ons verhaal.
De voorbereiding om kapitaal op te halen bij privé-investeerders gaat trouwens véél verder dan een businessplan en financieel plan.
Op basis van ons algemeen financieel plan maakten we een cashflowanalyse op. Onze analyse keek 24 maanden vooruit op onze inkomsten en uitgaven. De focus van onze cashflowplanning was om binnen die 24 maanden aan te kunnen tonen dat we winstgevend zouden zijn.
Niet onbelangrijk voor investeerders, kwestie van te weten dat hun investering op een bepaald moment geld zal opbrengen.
Uiteraard blijft zo’n analyse altijd een prognose. Maar deze kan je wel zo goed mogelijk onderbouwen. Zo konden we élk cijfer in onze cashflowanalyse uitleggen en staven aan de hand van marktonderzoek, feedback, concurrentieanalyses e.d.
Elke investeerder, of het nu een bank of privé-investeerder is, bekijkt deze cijfers met een heel kritische blik en stelt hier zeker en vast vaak lastige vragen over. Je moet dan vooral kunnen tonen dat je je cijfers kent en kan staven.
Maar om te kunnen onderhandelen over een investering, moet je wel weten waarover je onderhandelt!
Wat is het bedrijf eigenlijk waard?
Welk voorstel konden we aan investeerders voorleggen?
“Een onderneming is maar waard wat een gek ervoor wil geven”, zei een verstandige mens ooit.
Akkoord, maar als je je waardering goed kunt onderbouwen, geeft die er misschien net iets meer voor.
Ooit werd het principe van een waardering aan ons uitgelegd als volgt:
Elke onderneming is een doos.
Die doos heeft een waarde.
Hoe meer je in de doos steekt, hoe meer de doos waard wordt. Denk maar aan een bepaalde technologie, een patent, een ervaren management team…
Daarnaast is de doos ook magisch, want als je er €1 in steekt, komt er mogelijks €2, €3 of zelfs €10 uit.
Lijkt fantastisch, niet?
Het probleem is dat zo’n doos bouwen veel geld kost. En daarvoor heb je investeerders nodig, waar je bijvoorbeeld het volgende aan belooft:
“Als je mij €X geeft, krijg je Y% van alles wat er uit doos komt”.
Maar hoeveel is nu X en Y?
Dat hangt af van je “pre-money waardering”, de waarde van de doos op het moment van de investering.
En om die pre-money waardering te berekenen, zijn er vele formules voorhanden, de ene al eenduidiger dan de andere.
Wij schakelden de nodige expertise van PwC - thanks to Elise Carton - in om tot een onderbouwde, marktconforme waardering op te maken. Dit ook om discussies rond marktconforme rekenmethodes met potentiële investeerders te vermijden. Deze goede eerste ervaring met PwC leidde vervolgens ook tot een partnership.
We bekeken samen onze cashflowanalyse en onze historiek, en kozen in samenspraak voor de Discounted Cashflow methode. Hoewel elke methode nattevingerwerk blijft, is dit voor ons type bedrijf de meest gebruikte vorm van waardering. Het is dus immens belangrijk om altijd in functie van je eigen onderneming te kijken: de fase, de sector, het team…
We probeerden er hier ook op te letten dat die waardering realistisch bleef.
Als je waardering te hoog is, riskeer je dat je een negatieve return voor je investeerders geeft bij vervolginvesteringen. Als je na een eerste investering opnieuw geld moet ophalen en de waarde is tegen dan niet toegenomen, zullen je investeerders niet tevreden zijn.
Als je waardering te laag is en je staat teveel aandelen af, dan geef je te snel controle weg van je organisatie.
Daarnaast maak je het moeilijk voor vervolginvesteerders, want je bent al een pak van je onderneming kwijt.
Ten laatste willen we nog even meegeven dat een (pre-money) waardering nooit een maatstaf voor succes is, ook al doen veel ondernemers dit zo lijken.
Een pre-money waardering is vooral een startpunt om duidelijke verwachtingen te scheppen met potentiële investeerders.
Met die pre-money waardering kunnen de echte onderhandelingen pas beginnen.
Nu we een pre-money waardering hadden opgemaakt, konden we een eindelijk onze investeerders aanspreken met een duidelijk voorstel.
Deel 6: Op zoek gaan naar een netwerk van potentiële investeerders
Na talloze uren voorbereiden was de tijd er eindelijk gekomen om met onze zoektocht naar buiten te komen. Want om geld op te halen moet je mensen gaan overtuigen.
Maar voor we naar buiten kwamen, hebben we eerst ons eigen netwerk in kaart gebracht.
Ons netwerk bestond uit mensen die we leren kennen hadden via het werk, op evenementen, via partners, op LinkedIn… Het waren onze klanten, leveranciers, oud-collega’s, familieleden, ambassadeurs en believers van het eerste uur.
Dat eigen netwerk, merkten we, is cruciaal om je kapitaalronde snel te doen verlopen.
Onze uiteindelijke investeerders waren een voor een ambassadeurs van WinWinner die we ergens along the way leren kennen hebben.
Jonas Dhaenens, de oprichter van webhostingbedrijf Combell, kwam uit het netwerk van Aelbrecht en had al aangegeven een sterke interesse te hebben in het WinWinner-verhaal. Hij geloofde sinds dag 1 in het concept en kon duidelijk zijn eigen meerwaarde bieden, met een sterk investeerdersnetwerk en kennis in het schalen van een onderneming.
Door je eigen netwerk aan te spreken gaat de bal ook aan het rollen en kan je in contact komen met het netwerk van je netwerk.
Zo kwamen we terecht bij Dirk Dewulf en Mark De Backer, die ook interesse toonden om in WinWinner te investeren. We leerden hen kennen op onze eigen Tinder Invest events, die we samen met VOKA organiseren. Zij hadden ook meteen interesse getoond in het businessmodel van WinWinner en gaven aan dat ze hun kennis over marketing en de financiële wereld met ons wilden delen. Ideaal dus!
Naast deze 3 potentiële investeerders, die later onze investeerders zouden worden, hadden we nog een aantal personen toegevoegd aan onze longlist waar we de geïnteresseerde personen bijhielden.
Nu moesten we van deze longlist een selectie maken door vooral veel te gaan spreken met deze potentiële investeerders.
Deel 7: Tijd om de meest interessante investeerders te selecteren
Als je interesse voelt van mogelijke investeerders in je bedrijf, dan moet je er natuurlijk veel mee rond de tafel gaan zitten.
We hebben met hen meer dan een maand lang urenlange gesprekken gehad over de visie en missie van WinWinner.
Wat we vooral niet gedaan hebben, is meteen over cijfers beginnen praten.
Geen typische Leeuwenkuilsituaties waarbij je 10 minuten pitcht en meteen zegt hoeveel geld je zoekt en hoeveel % je bereid bent daarvoor af te geven.
In eerste instantie hebben we vooral afgetoetst of er een klik was met onze potentiële investeerders.
We polsten of we dezelfde visie deelden, of ze echt geloofden in ons verhaal en of ze een meerwaarde konden bieden voor onze groeiende onderneming.
De potentiële investeerders stelden ons hierbij natuurlijk ook vragen: waar zagen wij WinWinner binnen 2, 5 of 10 jaar? Staan we zelf open voor hun adviezen?
Om onze zoektocht naar financiering te ondersteunen en een antwoord te bieden op de vragen van de 3 geïnteresseerden maakten we tijdens deze vergaderingen gebruik van een pitch deck: een korte presentatie die de potentiële investeerders toont waarvoor je onderneming staat.
Hou de pitch deck vooral beperkt tot het essentiële.
Onze eigen tijd is kostbaar en die van de investeerders namelijk ook.
We hadden een aantal slides waarin we uitvoerig onze visie, onze missie, het team, de markt en het potentieel ervan en de uitdagingen waarvoor we stonden deelden.
Enkele tips en tricks voor een sterke pitch deck:
- Misschien de belangrijkste: Beperk je pitch deck tot max. 15 slides (wij hadden er maar 7...). Keep it short!
- Geen PowerPoint skills? Probeer Canva eens als gratis alternatief voor je ontwerp te maken.
- Steek geen volledige financiële plannen in je pitch deck. Haal er evt. een aantal kerncijfers uit.
- Geef enkele proud numbers mee in het begin: cijfers of resultaten waar je trots op mag zijn. Denk maar aan het aantal klanten, positieve reviews, PR-artikels...
- Sluit je pitch deck af met een duidelijke nood. Waarom wil je “hen” als investeerder? Wat heb je nodig?
- Ga ervan uit dat de structuur die je in je pitch deck steekt volledig zal verschillen met het gesprek. Investeerders houden er niet van om enkel te luisteren. Wees flexibel in je verhaal.
We voelden bij deze gesprekken vooral een goede klik met de 3 vooraf genoemde investeerders. Toen we qua visie op dezelfde lijn bleken te zitten met deze potentiële investeerders, konden we overgaan tot de volgende stap: de cijfers.
Merk op dat we pas dieper ingegaan zijn op de financiële cijfers, toen we langs beide kanten voelden dat er een duidelijke match was.
Onze geïnteresseerde investeerders keken kritisch naar de haalbaarheid van de cijfers (omzet, kosten,...) en de groeiprognoses.
Ze stelden uiteraard een aantal moeilijke vragen waar we niet meteen een antwoord op hadden, maar we merkten dat de investeerders niet op zoek waren naar ‘het juiste antwoord’.
We stelden ook vast dat de vragen van de investeerders niet over de waardering zelf gingen, maar vooral over de assumpties die werden gemaakt om de waardering op te bouwen.
Ze waren vooral onze maturiteit aan het testen. Ze keken vooral naar de manier waarop we de vraag aan het beantwoorden waren, naar onze redeneringen, en ook of we over alles op dezelfde lijn zaten als oprichters. En als je je markt, je product en je mede-oprichters kent, dan moet je hier overtuigend op antwoorden.
De cijfers in een financieel plan zijn bij elke investeringsronde cruciaal.
Maar zoals we reeds aangaven, blijven het allemaal prognoses. En die prognoses hebben onze investeerders grondig afgetoetst.
Hierbij bleek het belang van een goede voorbereiding, onder meer met een goed uitgewerkt businessplan en een solide waardering.
Deel 8: Onderhandelen over de deal
De 3 geïnteresseerde investeerders waren overtuigd van het verhaal én de cijfers van WinWinner en beslisten na een aantal boeiende gesprekken om mee te stappen in WinWinner.
Daar waren we uiteraard laaiend enthousiast over… maar daarmee is de kous nog niet af!
Er is uiteindelijk pas een deal als alle handtekeningen gezet zijn.
We moesten de formaliteiten van de investeringen dus nog op papier vastleggen.
We stelden voor onze investeerders een term sheetop met de basisprincipes van de samenwerking:
- Het bedrag van de investering en het aandeelhouderschap;
- De werking van de raad van bestuur;
- De werking van de algemene vergadering;
- De overdrachten van aandelen.
Op basis van die term sheet stelden we vervolgens een investeringsovereenkomst, aandeelhoudersovereenkomst en de nodige managementovereenkomsten op.
Al die documenten hebben hun eigen nut en bepalen de juridische en financiële basis van de samenwerking.
Je probeert uiteraard alle investeerders zo tevreden mogelijk te houden door naar hen te luisteren en het advies op te volgen. Maar soms kan een investering ook fout aflopen, en dan ben je beter goed beschermd.
Je hoeft die documenten zeker niet vanbuiten te kennen. Zolang je maar over alle puntjes overeenkomt met de investeerders.
De juridische kosten hiervan zijn doorgaans niet te onderschatten. Dankzij de juridische achtergrond van Aelbrecht konden we gelukkig veel zelf doen, maar we deden toch een beroep op een extern kantoor om alles nog eens te checken. Better safe than sorry!
En zo werd de zoektocht naar financiering, die begin 2018 startte, in september afgerond met de handtekeningen.
Na 9 maanden overleggen, rekenen, voorbereiden en onderhandelen, hadden we onze financieringsronde succesvol afgerond!
Deel 9: Impact op de structuur en werking van WinWinner
In ruil voor het ter beschikking stellen van hun financiële middelen, ervaring en expertise krijgen onze nieuwe investeerders uiteraard zeggenschap in WinWinner.
Zo helpen ze ons bij grote beslissingen zoals het opzetten van nieuwe entiteiten en het aangaan van zware contracten of kleinere beslissingen zoals nieuwe medewerkers of marketingactiviteiten.
De impact van onze investeerders op de werking van WinWinner is al meteen te merken.
Aangezien we echt op zoek zijn gegaan naar smart capital, naar mensen die ervaring en expertise hebben om het verhaal naar het volgende niveau te krijgen, kunnen we in de Raad van Bestuur nu sneller en beslissingen nemen omdat de investeerders zoveel ervaring hebben.
Ze hebben ons ook al geïntroduceerd aan een aantal interessante contacten in hun netwerk: CEO’s van groeiende ondernemingen, journalisten en persagentschappen, managers van banken en fondsen, privé-investeerders en business angels…
De expertise van de investeerders ligt in verschillende vakgebieden. Deze complementariteit vormt vanzelfsprekend een extra meerwaarde:
Als oprichter van het webhostingbedrijf Combell is Jonas Dhaenens uiteraard een grote troef op het vlak van digitalisering.
Dirk Dewulf heeft ervaring bij De Persgroep en Rabobank en biedt een meerwaarde voor de marketing en PR van WinWinner.
Mark De Backer ten slotte heeft veel ervaring als business angel, waardoor hij WinWinner veel kan bijbrengen op het vlak van matchmaking voor durfkapitaal.
Daarnaast hebben ze allen ook de nodige managementervaring om de oprichters te helpen bij het uitbouwen van een gezonde organisatie.
Deel 10: Maar wat denken de nieuwe investeerders over hun investering in WinWinner?
.jpeg)
“WinWinner heeft haar sleutelrol in het ondernemerslandschap te danken aan een sterk product, maar ook aan de samenstelling van het team. Het bedrijf bewijst dat je met de juiste samenwerkingen en voldoende compatibiliteit ver kunt geraken.”
Dirk Dewulf, investeerder in WinWinner
.jpeg)
“WinWinner pakt het pijnpunt van kapitaal ophalen aan en fungeert als facilitator in de Vlaamse kapitaalmarkt. Hun aanbod is niet alleen geschikt voor technologische start-ups, maar ook kmo’s die misschien onvoldoende kennis en ervaring hebben met externe financiering. En daar sta ik volledig achter.”
Jonas Dhaenens, investeerder WinWinner
De 7 grootste lessen uit onze eigen kapitaalronde en die van onze klanten
Het ophalen van kapitaal is een kwestie die je zorgvuldig moet aanpakken.
Het is een werk van lange adem, maar het gaat wel over de toekomst van je onderneming.
Een grondige aanpak is dus absoluut noodzakelijk.
Maar wat zijn nu de belangrijkste lessen die we uit de investeringsronde halen?
Hieronder alvast 7 learnings die je kan meenemen naar jouw volgende investeringsronde:
- Genoeg tijd besteden aan de voorbereiding is echt wel essentieel. Elke dag extra voorbereiden is een week minder zoeken. Bezint eer ge begint!
- Zijn er meerdere oprichters of aandeelhouders? Toets eerst alle potentiële vragen onder elkaar af. Zorg ervoor dat je op 1 lijn staat voor je aan je zoektocht begint. Tijdens de onderhandelingen is elke vorm van twijfel een extra voordeel voor de potentiële investeerder.
- Zorg ervoor dat je businessplan en je financieel plan op punt staan en dat je je cijfers door en door kent. Niet enkel de boekhouder of CFO moet op de hoogte zijn van de cijfers.
- Je financieel plan is een prognose, maar gokken is het niet. Elk cijfer in je plan moet je kunnen staven aan de hand van je kennis van de markt, je product, je klanten…
- Denk breder dan één financieringsmiddel zoals kapitaal bij business angels. Ga altijd op zoek naar een combinatie van financieringsmiddelen die elkaar versterken. Je zou verbaasd zijn over het aantal middelen dat voor jouw onderneming past!
- Als je op zoek gaat naar investeerders, hap dan niet toe bij de eerste de beste persoon die interesse toont. Een investeerder moet iemand zijn die volledig achter jouw missie en visie staat. Die klik moet er eerst zijn voor je rond de tafel kan gaan zitten om over cijfers te praten.
- Een bedrijf is maar waard wat een zot ervoor wil geven. Staar je dus niet blind op die waardebepaling van je onderneming, maar zie het als een startpunt om over te onderhandelen.